Caso Práctico 1

Caso Negociación

Ante las dificultades en las relaciones comerciales entre la Organización Éxito – Cadenalco y dos (2) de sus más importantes proveedores (“Colgate” y “Nestlé”), los Clientes se han visto perjudicados al no hallar algunos productos tradicionales y necesarios en su canasta familiar. Los proveedores acusan a los comercializadores de abuso en la fijación de precios, plazos de pago, manejo de inventarios y exigencia de primas por rotación. A su vez, los comercializadores (Éxito – Cadenalco) acusan a los proveedores (Colgate y Nestlé) de prácticas desleales al otorgar precios preferenciales a Cadenas extranjeras de reciente asiento en el país.

Usted ha sido elegido (a) por ambas partes como mediador para solucionar la crisis, ¿Cómo actuaría Usted bajo el Paradigma de la Dominación y cómo bajo el Paradigma de la Integración?

Solución.

• Paradigma de dominación:

Desde el paradigma de dominación actuaríamos apoyando a Nestle y Colgate teniendo en cuenta que son estos los afectados debido a las políticas establecidas por el Éxito el cual se aprovecha de su posicionamiento en el mercado de distribuidores para establecer condiciones que no son rentables para los proveedores lo cual puede llevar a estos incluso a desaparecer debido a las altas perdidas.

Partiendo del anterior argumento proponemos establecer políticas a través de un ente externo que proteja a los proveedores fijando condiciones que permitan a estas marcas la distribución sin tener pérdidas monetarias.

• Paradigma de integración

Desde el paradigma de integración actuaríamos apoyando al cliente final, teniendo en cuenta que son los proveedores y el canal de distribución los llamados a atender las necesidades de estos, partiendo de la premisa que la razón de ser de ambas empresas es el cliente, así las cosas, se sugiere que un ente externo, vigile de manera equilibrada todos los procesos por los que pasan los productos para ser distribuidos desde su relación comercial.